互联网创业与盈利模式的经验与教训

华莱茶海 2012-12-18, 10:17

1、什么是网络销售法：

是英文Network selling的中译，也称多层直销，或传销。关于网络销售的定义，是以几何倍增效应为理论基础，以人际传播为基本形式的商品进销。
（1）、网络销售的理论基础是几何倍增效应。
几何倍增效应是以一增十，十增百，百增千，千增万的方式所进行的爆炸或倍增。
（2）、网络销售的基本形式是人际传播
传播有三大门类：大众传播、组织传播和人际传播。
大众传播是借助于大众传播媒介来进行信息传播的方式，它主要包括广播、报纸、电视等。
组织传播是借助于组织间的沟通来进行的信息传播方式，如发文件、开会等。
人际传播是借助于人与人之间直接的接触来进行的信息传播，如电话、通信、对话等。
传统的产品营销，是借助于大众传播（打广告、做宣传）和组织传播（总经销→区经销→批发商→零售商→顾客）来进行的，而网络销售则不借助大众传播，也不借助组织传播，仅仅是借助于人际传播来进行的产品销售，这是一种先进的、快速的产品营销形式。
（3）、网络销售属于直销的一种形式。
直销，是英文Direct selling 的中译，又称无店铺销售。
直销分为两种形式：一为单层直销，一为多层直销。
单层直销，是由销售人员从厂家处直接进货，然后直接卖给顾客。
多层直销，是由人际关系来进行的直接销售，它同单层直销的区别是中间商不再是一个人或公司，而是一个人际关系链。
2、网络销售的优势
网络销售之所以能以惊人的速度要全球，是因为网络销售自身拥有着其它销售方式所缺乏的明显优势：
（1）网络销售是一种高速的行销方法
传统的产品销售，多是经过总经销——区经销——批发商——零售商等一系列中间环节，产品才最后进入到顾客手中。而采用网络销售方式，借助于直销商的口碑进行销售，产品仅经过一个中间环节，就进入顾客手中，这是一种快捷的产品行销方法。
（2）网络销售可以节省销售成本
首先，网络销售减少了流通环节，在流通中发生的费用被节省了下来。
其次，节约了促销费用。现在的产品，尤其是新产品，如果不借助强有力的广告等促销手段来推进，要想全面占领市场，几乎是不可能的，而广告促销，报纸是论面积的，电视是论秒的，企业每年投入几百万、甚至几千万元广告费是常事；而网络销售则根本不用打广告，仅需少量的资料费、组织费和培训费，就可以把产品销出去。
（3）在网络销售中，顾客是真正的上帝
第一，顾客对产品不满意可以无条件退货。
第二，顾客在消费产品的同时还可以赚钱。
第三，顾客可以享受到最好的售前、售中和售后服务。
在购买商品之前，朋友会给你做全面而细致的介绍，让你彻底了解产品；购买商品过程中，你既可以亲自去公司挑选，也可以由介绍人送货上门，不收取任何服务费用；购买产品之后，你可享受到一系列附加服务。
第四，顾客可以买到最优质的产品。用于网络销售的产品，必须是最优质的产品，其原因有二：
首先，产品要接受退货期的考验。
其次，要接受社会关系的考验。
（4）网络销售可以杜绝假冒伪劣产品
假冒伪劣产品产生的原因有三：
一是生产企业无法对其产品的市场销售实施控制。
二是消费者难辨真伪。
三是某些中间商为了牟取暴利存心做假。
而采用网络销售的方式，上述三个问题都不存在了。
首先生产企业直接面对消费者，没有中间环节。
其次，企业直接面向消费者销售，可以完全控制市场，假冒伪劣产品无空了可钻。
最后，消费者要接受直销商详细的产品介绍，而且又有退货期予以保证，就更不会有假货了。
（5）网络销售可以消灭三角债
三角债作为一种特殊的经济现象，已经严重影响了许多企业经济的发展，而采用网络销售的方式，就不会存在三角债，因为网络销售是直接面对消费者，采用的钱货两清，不存在相互拖欠问题。
（6）网络销售可以使企业快速反映市场需求
一个网络销售公司总是拥有成千上万个直销商，因此，它的网络就是公司最大的市场调研网络。即使公司未组织调研，凡做过网络销售的人都知道，几乎无时无刻不关注市场，关注顾客的动向，然后及时报告公司，以便为自己的网络销售创造最好的条件。
（7）网络销售建立了一种新型人际关系
网络销售充分体现了列宁提出的“人人为我、我为人人”的精神境界，建立了一种人帮人的新型人际关系。
（8）网络销售给人们提供了新的就业机会
首先，网络销售可解决待业者、失业者的就业问题。
其次，网络销售可以给工薪阶层人士提供一个从事第二职业的机会。
3、网络销售与传统营销
（1）网络销售与传统营销没有本质区别
网络销售与传统营销一样，也是一种产品的销售方式。网络销售基于人际网络，借助个人来实现产品直销。传统营销是基于组织网络，借助组织力量来实现的产品间接销售。在网络销售中，商业利润被直销商个人作为奖金分领了。在传统销售中，商业利润被中间商作为效益赚去了。不管是网络销售还是传统销售其商业利润是完全相等的，只不过赚取它的人不同罢了。
（2）网络销售渠道和传统营销渠道没有本质区别
传统销售方式里，有4个基本问题
第一，每一个中间商都会努力去发展自己的分销商
第二，每一个中间商他都必须拥有一批样品，甚至投入一部分流动资金。
第三，中间商要分担市场风险。
第四，中间商的收益是不平衡的。
总经销处于销售网络的最高位置，所有下面的中间商都是他直接或间接的顾客，所以他收入应该是最多的，而零售商，直接面对顾客，每个顾客仅是消费者，购买量有限，所以他们可以收入最少的。
而网络销售方式中，产品销售几乎与传统销售完全一致。当企业的产品生产出来之后，企业会寻找自己的“总经销”，这个“总经销”只不过不是一个公司，而是一个人，这个人被称为直系直销商。当直系直销商确定后，他会像传统销售里的总经销一样去找自己的分销商——下线，下线一旦成为直销商，他也不直接零售而是又去找自己的“分销商”——下线。经过一段时间的工作，网络健全后，商品便在这网络上从企业流向了顾客手中。
在网络销售中，也有4个问题：
第一，同传统销售一样，每一个直销商也会去发展自己的分销商——下线，如果发展受阻，就只能零售，若你不愿零售，就成了放弃者。
第二，同传统销售一样，每一个直销商都必须拥有一套样品，这是你作为中间商的基本投资。提供最新、最快、最全面、最详细的互联网创业与盈利模式的经验与教训直销信息。但与传统销售不同，网络销售只购一套样品，而不需投入大量流动资金。
第三，同传统销售一样，直销商作为中间商也要分担市场风险。在网络销售中，中间商的风险损失是购进样品示产生效益，对自己又刚好无用处，只能削价处理，投入的建网精力没得到回报，不过这一点风险比起传统销售方式而言几乎就不算风险。
第四，同传统销售一样，中间商的收益是不平衡的。位置靠前的直销商，就相当于传统销售方式的总经销，他的收入自然会多一些，而位于网络未端的直销商，就相当于传统销售方式中的零售商，他的收入当然会少一些。
（3）网络销售的促销方式与传统销售没有本质区别
传统销售在促销方式上主要有广告、公关、新闻和现场推销，其核心还是向顾客介绍企业、介绍产品、促成顾客对产品的购买。
网络销售所使用的口碑式促销，是借助人际链进行的直接产品、企业宣传、或者是利用OPP会进行的现场展示与宣传，促成顾客直接从企业购买产品。
（4）网络销售在价格策略上与传统销售无实质性区别
在传统销售方式中，产品的销售是以市场价格水平为基准的，高于市价，产品滞销，低于市价，企业受损，所以，产品价格总是与市场同步，绝不脱节。
在网络销售中，产品的销售仍是以市场的价格水平为基准的，高于市场价格，产品同样卖不出去，低于市场价格，不是企业受损，就是网络销售商效益减少。