抓住机遇　促成销售====

华莱茶海 2012-12-18, 10:16

在销售过程中，除了依靠过硬的产品质量打动消费者外，还需要销售员抓住机遇，方能促成销售。
　　一、达成交易的定义
　　达成交易即为“成交”，是指客户接受销售员的建议及其推销劝导，并且立即购买产品的行为过程。
　　二、达成交易的障碍
　　（一）等待客户先开口
　　有的销售员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们往往等待客户先开口。其实，这是一种错觉。举个例子，一位销售员多次前往一家公司销售。一天，该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买。客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售员首先提出成交要求。即使客户有购买意向，如果销售员不主动提出成交要求，买卖也难以达成。　
　　（二）放弃继续努力
　　在现实工作中，有许多销售员对失败的结论下得过早，刚遇到一点点挫折就对自己的工作产生怀疑，甚至半途而废，导致前面的努力白费了。其实，优秀销售员与平庸销售员并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者坚持走到了100步而已。优秀者站起来的次数比平庸者仅多一次。要牢记，只有经得起风雨和种种考验的人才是最后的胜利者。
　　（三）害怕拒绝
　　有的销售员害怕提出成交要求后，一旦客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些销售新人甚至对提出成交要求感到不好意思。
　　据调查，有70%的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德?麦克考芬说，销售员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就象瞄准了目标却没有扣动扳机一样，是徒劳的。没有要求就没有成交。
　　客户拒绝也是正常的事。研究表明，销售员每达成一次交易，至少要接受客户6次拒绝。销售员只有学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。
　　三、达成交易的原则
　　（一）经常性原则
　　以销售为导向，充分利用环境等资源，与客户建立信任关系，最终达成销售协议。具体来说，客户并不是盲目的，不会仅仅听信销售员的一面之词就做出购买决定；相反，他会在详细了解产品特点、优势，权衡利弊之后再决定是否购买。打个比方，如果你是一名电脑销售员，就需要经常提醒客户公司又推出的新款产品，询问客户是否有必要更新电脑设备等等。实际上，许多销售协议都是在不经意间达成的。
　　（二）销售重点原则
　　销售员每介绍完一个销售重点后，应当做出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，很有可能销售员辛辛苦苦忙碌了几个小时，客户却失去了兴趣。因此，销售员千万不要轻易地让达成交易的机会从眼前溜走。
　　（三）重大异议解决后的原则
　　化解了客户的重大异议后，销售员需立即提出成交要求。因为重大异议是客户决定是否购买的重要因素，解决异议意味着实际上客户已经承认了该产品的价值。这个时候，聪明的销售员会不失时机地说：“您看，现在基本上没有什么问题了，我们就这么定下来吧！”
　　四、选择恰当的成交时机
　　像求婚一样，销售员提出成交的时机也有讲究。如何选择成交时机，是达成交易的关键。
　　（一）客户心情非常愉快时
　　当客户心情非常愉快、轻松时，销售员适时提出成交要求，成交的几率会很大。例如，当客户开始请销售员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，就意味着这是成交的好机会。销售员要抓住这样的时机。此时，客户的心情非常轻松，更容易达成交易。
　　（二）介绍完商品说明后
　　在销售员介绍完产品的特点、优势及使用方法后，若客户还愿意继续交流，说明他有购买意向。这时，销售员要抓住时机，询问客户需要的产品型号、数量或者颜色等具体事项。这样做水到渠成，不会引起客户的反感。
　　（三）解释完反对意见后
　　客户有反对意见是非常正常的。通常情况下，当客户提出反对意见时，销售员就会开始向客户解释。解释完之后，销售员会询问客户是否完全理解自己的解释说明，是否需要补充。此时，有的客户会表示认可，这是达成交易的重要信号。销售员要抓住这一有利时机，询问客户选择何种产品。
　　在现实生活中，还有一些情况同样适合达成交易。判断时机是否合适，需要关注客户所表现出来的“成交信号”。所谓“成交信号”，是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。因此，在进行销售的过程中，销售员自始至终都要非常专注，了解客户的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。
　　常见的“成交信号”有：
　　语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。
　　动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售员方向前倾、用手触及订单等。
　　表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬；神色活跃、态度更加友好；表情变得开朗、自然微笑或是很认真、很感兴趣的样子等等。
　　五、成交的制胜秘诀
　　（一）持续拜访客户，抢先成交
　　持续、快速地拜访客户，抢先成交是销售成功的秘诀之一。在现代社会，时间就是金钱。阅读抓住机遇　促成销售信息，获得最新资讯。接到客户的电话，预约好会面时间后，销售员就应该马上出发拜访客户。永远抢在竞争对手之前是制胜的首要法则。
　　（二）将拒绝当作成交机会
　　每个销售员都应该明白：不管什么时候，意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置。人人都欣赏那些为事业百折不挠、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作，因为坚定的意志能产生牢固的信用。一旦销售员明白成功是用失败堆积而成的，就会在遇到挫折或困难时，敢于正视它，并去克服它。即使一时解决不了，只要坚持下去，早晚会成功。
　　（三）坚持，坚持，再坚持
　　很多销售新人遇到困难时不是去努力解决，而是寻找借口推卸责任，夸大任务的难度，抱怨上司分派工作的不公平。这样的人很难成为优秀的销售员。销售员应切记：销售过程并非一帆风顺，客户也不会在销售员提出成交时就立刻同意。坚持，坚持，再坚持，就是一试再试，纵然客户拒绝，销售员也不能放弃，直至客户最终愿意成交。
　　六、常用的成交技巧
　　（一）假设成交法
　　假设成交法是指销售员先假设客户一定会购买的成交方法。当发现客户有购买欲望后，销售员在向客户解说商品时，就要假设客户购买到产品后会怎么做。例如，销售员可以问：“假如您购买这幅画，您会将其摆放在何处？”“假如您要购买这个手机，使用者是老人还是孩子？”恰当运用这一原则，能够让客户进入情景，从而强化客户的购买欲望。
　　在运用假设成交法时，销售员要注意态度温和，不要硬逼客户购买，否则会惹怒客户而导致交易失败。
　　（二）细节确认法
　　细节有重点和次要之分。在整个销售过程中，客户最关心的重点是价格，而比较不在意其它次要细节。但是，销售员却不应该拘泥于价格问题上，而要将消费者的注意力转移到其它细节。
　　比如，销售员可以多与客户谈及产品特点、使用方法等细节，引导客户进入情景中。如果客户对销售员所提出的细节都一一确认，那就意味着客户的购买欲望非常强烈。
　　（三）第三人推荐法
　　优秀的销售员最喜欢用的方法是借力，利用第三人推荐客户购买。销售员会提到与自己和客户都有关系的人，来拉近与客户之间的距离。尤其是当第三者是客户比较熟悉并信赖的人，或者第三者是权威专家时，客户会很容易被销售员说服。
　　（四）利益汇总法
　　销售员把先前向客户介绍的各项产品利益中，特别容易获得客户认同的地方汇总，简明扼要地再提醒客户，强化客户对产品的正面印象，从而达成交易。利益汇总法是销售员经常用到的技巧。特别是在做完产品介绍时，销售员可运用利益汇总法向客户说明选购此产品能够为其提供哪些便利或者益处，从而打动客户的心。
　　（五）本杰明?富兰克林法
　　这个方法由本杰明?富兰克林发明，多年来已被无数销售员成功地运用过。举个例子，假如你是一名打印机销售员，你可以对客户说：“想必您现在还不是非常清楚我们公司的这款产品。如果您不介意的话，我可以将这款产品的优点和缺点在纸上列举出来，以便您进行对比。”
　　本杰明?富兰克林法是一个非常有效的方法，特别是当客户写下优缺点时，客户会觉得自己的真实感受被接受了，很容易对销售员产生信任感。
　　（六）价值成本法
　　举个例子，当销售员提供的是为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，可选择运用成本价值法来说明产品或服务的价值。此时，价值成本法就能发挥极强的说服力。

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