直销奖金制度的未来走向

华莱茶海 2013-01-05, 09:56

从安利的奖金制度算起，有广泛市场影响力的制度已经出现了不少，这些制度也不同程度地体现出它们所诉求的市场重点，到了21世纪，直销奖金制度将走向何方呢？

很多人认为，类似安利的制度太过于传统，老掉牙了，其他公司来运作的话，不大可能对市场产生吸引。但在绝大多数安利的直销商眼中，安利制度是革命性的，是人性化的，是能够让他们赚钱的好制度。也正是由于安利直销商的高度认同，才使得安利的业绩居高不下。这给我们一个启示，直销公司在奖金制度上的策略是让直销商认为自己的制度好，这样才有忠诚度，才有业绩。

但是，正如我们前面所说，大多数人认为安利制度太老化，也因此，这里就牵扯一个问题，那就是，到底谁对制度的评判更为重要？不难发现这个问题的答案，多数直销商的评判更重要。如果一个公司的制度不能被自己公司的绝大多数直销商所认同，那么后果是多么的严重，我们都可以想像的出来。所以，一个公司的奖金制度好不好，不是我们说了算，而是它的直销商和市场说了算。

所以，能够吸引更多直销商的奖金制度才是好制度。设计一个好制度并不容易，尤其是市场竞争白热化的今天，这个问题就更加棘手。在未来的市场中，什么样的制度才称的上好制度？什么样的制度才是未来市场发展的趋势和走向呢？

回顾历史，审视现实，我们看到，直销发展到今天，它似乎走到了一个关键时刻，一方面，我们认为它是一种好的商品流通方式，但另一方面也不可回避，它正在成为少数商品的流通渠道，尤其是保健品，我们因此感觉到一种危机，作为保健品销售的一种重要方式，直销到底是一种怎样的定义？它还是一个广泛有效的销售渠道吗？如果不是，那么是不是说它将更多地走向创业机会的道路呢？这和奖金制度的未来走向又有怎样的关系呢？

以安利为例，这个公司产品众多，公司直接生产的大约超过300种，而它的渠道中流通的产品，甚至过万种，但是，在它的销售额里边，占最大份额的却是保健品，而之所以保健品销售的好，是因为销售保健品对直销商而言更容易赚钱。可以说，在安利这样典型的大公司里边，直销都不是对所有的产品有效，在它的直销商眼里，赚钱是第一位的。这就更不用说其它公司。对市场而言，直销的首要特征是赚钱平台，而不是产品的销售渠道。对企业而言，直销才是一种不错的销售渠道。

作为一个直销商，对赚钱而言，不外乎制度和产品，如果他们希望赚快钱，那么制度就要看上去轻松、优厚，比如，别人要求发展5条下线，你只要求2条，就要轻松许多。产品方面则只要理念好卖，而且利润足够高，很容易做起营业额，那么，在这样的情况下，就更容易赚到钱。所以，直销公司有义务为直销商提供更容易赚钱的机会和平台。

在当下，来审视一个直销创业平台的优劣，必须要考虑到参与到这个平台中的人群特征，同时还要研究当下社会的流行趋势。比如，现在互联网大行其道，比如现在资讯泛滥，比如现在交通发达，比如现在国家正在建设社会主义新农村，等等。

符合未来直销发展趋势的，一定是对直销的定义进行了新的划分，在此基础上研发出从内涵到外延都符合社会发展趋势的模式，当然，这个模式中包涵奖金制度的部分。

因此，我们也不能将奖金制度的未来走向孤立地来看待，更要谋定全盘模式。包括教育方式、课程内容、产品架构等等。

实际上，现在已经有一些公司在作这方面的尝试，比如有一部分公司在互联网方面在做尝试，有一些公司在培训方式上作尝试，对培训课程内容进行创新，甚至有一些公司开始实施本地化产品的模式（各地的产品目录不完全一样）。暂且抛开这些尝试的现实效果，这些尝试本身就值得引起大家的关注和重视。比如，谁能保证新时代公司的教育模式不是未来的基本模型呢？谁能预测康美公司实施产品本土化的策略不会在今后成为行业发展新方向呢？

而在制度方面，我们看到最近一些公司在商务部网站发表的声明中，关于奖金制度的方面足够简单，一目了然，谁又能保证，这不是未来的基本模型呢？

我们试想，假如在资讯高度发达的21世纪，一个制度需要讲两个小时才能讲完，而听众需要3天才能基本理解，然后还需要15天才能讲解给其他人……在讲求高效率、快节奏生活状态的21世纪，那是多么可怕的事情！而且，这本身也在增加直销商的运作成本，也加大了他们的经营风险。

笔者认为，以往依靠看似神秘的倍增思维和数学演算讲解的激励制度，将在21世纪逐渐被边缘化，取而代之的是一套整体性能优越的系统性激励方案，它应当是被主流社会所认同，并自觉、自发传播的。他应当让人们更加有意识地合理利用自己的时间，更有趣地开展直销生意。

例如，在上海豪华写字楼上班的OL（Office Lady）族，她们愿意利用周末或晚上下班的时间，在自己的家里或工作室中，为她的伙伴们讲解一些商业机会，而她并不需为此付出被人怀疑为传销的人格代价。她们由此产生的收入，或许会远远超过她们在500强公司上班所得到的薪水。

试想，这些高智商、高品位、意识超前的OL族，她们能够接受并愿意让它成为自己第二职业的创业机会，难道不会成为未来社会的主流趋势吗？

在笔者看来，目前很多公司为直销商提供了一个唯一性的选择，在它的要求下，人们的行为模式和思维模式被高度统一，约束了个性的发展，而这也正是传统的直销教育思维和激励模式所不得已的产物。但是请别忘记，5、60年代全国人民统一思想（甚至包括服装的颜色）的时代早已经过去，现在是一个张扬个性的时期，人们更多需要的是自由发挥和自由选择。

面对今天，直销企业必须做出时代的选择，而不应当延续直销传统。现在的时代选择，就是大胆革新各个经营要素，从产品到制度，从制度到培训，甚至，在模式上也应当做出战略性的定位。笔者大胆预言，不出5年，新型的直销模式将取代已经延续50年之久的传统直销模式，最主要的表现将体现在产品的革新、制度的简单透明化、教育模式的多样化和个性化。
作为一名专业顾问，笔者希望和更多的企业经营者做这方面的交流和探讨，这必定是一个现实而有趣的企业命题