感受体验营销=====

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感受体验营销=====

帖子  华莱茶海 于 2012-12-18, 04:36

什么是体验营销?
  体验营销是通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为平台,以有形产品为载体,生产、经营高质量产品,拉近销售者和消费者之间的距离。
  举个例子来说,一位农夫栽下一棵苹果树,苹果熟了,农夫摘下苹果,自己吃了,这是农业营销;这位农夫摘下苹果,没有自己吃,而是到市场上卖掉了,这是商品营销;这位农夫开了个餐厅,把苹果做成水果沙拉卖给餐厅的客人吃了,这是服务营销;这位农夫把苹果树围起来成了一个苹果园,每周末对城市的自驾旅游者开放,收取进园门票,游客进去可以边采摘边吃,这就是体验营销。
  在农业营销,农夫的苹果不值钱;在商品营销里农夫的苹果一斤五块钱;在服务营销里,农夫的一斤苹果做成水果沙拉,可能产出二十块钱;在体验营销里采摘农夫的一斤苹果需要五十块钱的门票钱。这就是体验营销的价值!
  农业营销是不产生价值的,商品营销是实体的,服务营销是无形的,体验营销是最难忘的,所以,也是最值钱的。
体验营销的操作步骤体验营销通常分为知觉体验、思维体验、行为体验、情感体验、相关体验等五种形式,它的操作步骤大致如下:
  1.识别目标客户
  要针对目标顾客提供购前体验,明确顾客范围,降低成本。同时还要对目标顾客进行细分,对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。
  2.认识目标顾客
  深入了解目标顾客的特点、需求,知道他们担心、顾虑什么。必须通过市场调查来获取有关信息,并对信息进行筛选、分析,真正了解顾客的需求与顾虑,以便有针对性地提供相应的体验手段,来满足他们的需求,打消他们的顾虑。
  3.从目标顾客的角度出发,为其提供体验
  要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方,根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。
  4.确定体验的具体参数
  要确定产品的卖点在哪里,促进顾客从中体验并进行评价。譬如理发,可以把后面的头发修得是否整齐,发型与脸型是否相符等作为体验的参数,这样顾客在体验后,就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。
  5.让目标对象进行体验
  在这个阶段,应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务,并确定好便于达到目标对象的渠道,以便目标对象进行体验活动。
  6.进行评价与控制
  在实行体验式营销后,还要对前期的运作进行评估。纵览天下直销信息,聚焦感受体验营销。评估总结要从以下几方面入手:效果如何;顾客是否满意;是否让顾客的风险得到了提前释放;风险释放后是否转移到了自身,转移了多少;能否承受。通过这些方面的审查和判断,可以了解前期的执行情况,并可重新修正运作的方式与流程,以便进入下一轮的运作。

华莱茶海

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