做好面对面直销应掌握的6个技巧

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做好面对面直销应掌握的6个技巧

帖子  华莱茶海 于 2012-12-17, 04:30


<H3>做好面对面直销应掌握的6个技巧



1、分享以下六个要面对的问题
①你是谁?
②你要跟我谈什么?
③你说的对我有什么好处?
④如何证明你说的是真的?
⑤你为什么要我买?
⑥我为什么现在就在给你买?
如果我是顾客,我希望得到什么?换位思考是成功直销的起步。

2、精彩的开场白
有经验的直销人员每次在和顾客交谈前,都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白,创造谈话的空间,才能让顾客充分地提出他的需求,达到直销的真正目的。

3、进入议题展开直销
在开场白中要让顾客明白自己对他的益处,然后在恰当时候切入主题,在直销的过程中,挖掘需求是非常重要的一点,如果直销人员不知道客户关心什么,就无法介绍,所以要首先进行需求的挖掘,然后再来介绍。

4、询问
在挖掘需求的过程中,直销人员最典型的毛病就是总在问,总是以我为导向。其实直销人员的角色是帮助顾客做出购买决定,顾客要花钱满足自己的需要,直销人员只是解决方案体系的一部分问题,在顾客看来,直销人员应该是替他着想,所以,直销人员应该站在顾客的角度,站在顾客需求的角度来分析和提问。当直销人员一定要问清楚的时候,就要换一个角度提问,不要问:你们什么时候买,而是问客户:您有什么打算。从顾客的角度讲,只要认为你在帮助他,就会把答案说出来。所以直销人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单,实际是一个很复杂的学问,直销人员应该学会如何有效地提问。

5、倾听
提问和倾听是直销过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说,所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题,怎么用封闭性问题,怎么保证自己提问清晰、完整,如何跟顾客达成共识,这些都是非常重要的内容,需要养成习惯。阅读做好面对面直销应掌握的6个技巧信息,获得最新资讯。

6、建议
深入地挖掘完客户需求之后,就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议,因为对顾客来讲,你是产品领域的专家。如果是卖电脑,你应该是电脑行业的专家;如果卖服装,你就要懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车,则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……直销人员给顾客的建议,才是直销行为的真正价值。
但是不要轻易给顾客建议,如果给了顾客错误的建议,前期的所有努力就会付之东流,斟酌之后再给客户一个建议。
顾客把需求讲出来,这很重要。一定要认可客户的需求,并且给予适当的称赞。在直销过程中,一定要仔细倾听,当顾客的想法确实有独创性的时候,要毫不保留地去称赞、认可顾客,顾客会变得非常愉快。
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华莱茶海

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